Beaucoup assimilent le MLM (Multi Level Marketing) ou marketing de réseau à la vente pyramidale, pourtant même si les concepts se rejoignent sur certains points, ces deux systèmes sont différents. En outre, le MLM est parfois assimilé à une secte ou à une arnaque, alors qu’est-ce que le MLM ?
Pour simplifier la définition de ce système, on peut le décrire par l’ensemble des méthodes (de communication, de vente, de recrutement et de rémunération) utilisées pour la vente directe de produits ou de services et qui sont différentes de celles utilisées pour le commerce traditionnel. Il peut s’agir de produits de beauté ou de bien-être, de nouvelle technologie, de voyages et de bijoux entre autres.
En pratique, pour commercialiser un produit/service avec le MLM, le représentant gagne de l’argent en vendant des produits/services et en recrutant d’autres personnes qui deviendront ses filleuls. Ces derniers procèderont de la même manière que leur parrain pour gagner à leur tour un revenu et ainsi de suite. Cette pratique mènera à la création d’une hiérarchie de distributeurs promouvant et vendant les produits de la société MLM et est à l’origine du nom « marketing multi niveaux ».
Concrètement, tout le monde fait du marketing de réseau sans s’en apercevoir. En consommant un produit ou un service, lorsque nous sommes satisfaits, nous le recommandons généralement à nos proches, et ce sans que nous soyons payés !
En somme, chaque distributeur se transforme en chef d’entreprise indépendant. En plus des gains qu’il générera en vendant des produits, il percevra des revenus résiduels sur les ventes des membres de son réseau.
Quelles sont les exigences pédagogiques de cette activité ?
La pratique du MLM ne nécessite aucune formation particulière dans le domaine, et ce bien qu’il soit possible de se documenter sur le Web, notamment en visionnant certaines vidéos sur les réseaux sociaux. Par ailleurs, il existe certaines formations, notamment aux États-Unis où les distributeurs peuvent approfondir leurs connaissances en matière de prospection, de comportement des consommateurs et de vente professionnelle, entre autres.
Les distributeurs bénéficiant d’un diplôme en administration des affaires ou en marketing de réseau peuvent comprendre facilement les exigences du marché de la consommation et les facteurs influençant le comportement des consommateurs.
Quelles qualités doivent avoir les distributeurs pour réussir dans le MLM ?
- Savoir convertir les prospects en clients ou en filleuls
Un lead est une personne qui fournit ses coordonnées à un distributeur, mais qui n'a pas forcément l'intention d'acheter ou d'adhérer à l'entreprise. C'est au distributeur de faire en sorte de convertir le maximum de leads en clients dans un premier temps puis en filleuls dans un second temps, et pour y parvenir il devra réussir à les convaincre via un bon argumentaire en rédigeant son propre script ou en demandant à la société de MLM de lui en fournir un.
- Approfondir ses connaissances dans le domaine
Avant de se lancer dans le MLM, il faut s'armer de connaissances tout en optant pour une entreprise avec laquelle on partage les valeurs et dont les produits sont intéressants.
- Être honnête et authentique
L'une des nombreuses raisons de l'échec de la vente directe est le recours des représentants à la publicité mensongère, sachant que quelques distributeurs malveillants font croire aux prospects que certains produits soient capables de guérir certaines maladies chroniques ou graves. Cette pratique pousse les gens à croire que ce sont les sociétés MLM qui encouragent ce comportement alors qu'il n'en est rien. Il est impératif que le représentant de la marque ou de la société croie au produit qu'il représente et qu'il le commercialise honnêtement, sans que ses clients, prospects ou filleuls n'aient l'impression d'avoir été dupés. Ceci garantira la longévité de la relation. Par ailleurs, il ne faut pas imposer son affaire à sa famille et à ses proches, il suffit de leur présenter la société et les produits, sans pour autant les harceler. Dans la plupart des cas, ils ne manifesteront leur intérêt qu'après le succès du MLM.
- Identifier un marché cible
L'une des conditions de réussite dans le marketing de réseau, est l'identification d'un marché cible, puis la concentration des efforts sur lui, au lieu de croire que la liste de prospects initiale est acquise. Si le distributeur représente une marque de produits de santé, et que ses prospects ne sont pas intéressés par ce domaine, il ne sert à rien de se maintenir à cette liste, c'est pourquoi il devra établir une liste mieux ciblée pour plus d'efficacité. Pour ce faire, plusieurs techniques peuvent être employées, comme organiser une rencontre sur les réseaux sociaux et distribuer des échantillons aux personnes présentes.
- Parrainer plutôt que recruter
Une entreprise MLM est vouée à l'échec, si l'objectif du parrain est de "recruter" le plus grand nombre de personnes, et c'est à cause de ce genre de personnes que le marketing de réseau est souvent assimilé à la vente pyramidale. L'objectif du MLM est de former les nouveaux membres et les aider à construire leur propre affaire, tout en bénéficiant d'un système de récompense ou de rémunération propre à chaque société. Un bon leader est celui qui parvient à former ses filleuls et à les soutenir pendant les moments difficiles tout en célébrant leur succès.
- Se fixer un objectif
Dès le début, il faut que chaque membre se fixe des objectifs concernant le plan de compensation et le nombre de personnes constituant le réseau. De plus, il faut développer l'entreprise au lieu de se contenter de la maintenir.
- Mieux cerner les besoins
Plusieurs sociétés de MLM mettent à la disposition de leurs distributeurs des scripts, toutefois il revient à chacun d'adapter son argumentaire de vente aux besoins de ses interlocuteurs.
- Apprendre à commercialiser
Selon certaines règles du MLM, toute personne se trouvant à moins d'un mètre du distributeur est un prospect. Cependant, pour commercialiser les produits ou services de la société et pour augmenter les ventes, il faut mettre en œuvre toute une stratégie, incluant le marché cible, ses besoins, sa situation géographique, ses habitudes... Pour de meilleurs résultats, le représentant devra utiliser les meilleurs outils marketing, comme un site Web, un blog, une page sur les réseaux sociaux les plus fréquentés ou une campagne de e-mailing.
- Se démarquer des autres distributeurs
La plupart des distributeurs se concentrent sur leurs proches et connaissances pour commercialiser leurs produits. Même si un autre représentant commercialise les mêmes produits, il devra donner aux consommateurs une raison d'acheter auprès de lui plutôt qu'auprès des autres. Pour se démarquer, un distributeur devra créer un service supplémentaire, tel que le lancement d'un programme de récompenses personnel.
- Développer un système de suivi
Il est normal pour un distributeur d'être confronté au refus des prospects d'acheter ses produits et d'adhérer à son entreprise. Cependant, il devra savoir dès le départ si son interlocuteur serait intéressé par une éventuelle collaboration, et l'inscrire par la suite sur une liste de suivi, pour un contact ultérieur par téléphone ou par courrier électronique.
- Être patient(e)
La création d'une entreprise MLM demande du temps et de la patience, notamment en ce qui concerne la mise en place du réseau d'affiliés.
Quel statut adopter pour le MLM ?
Pour choisir son statut, un distributeur devra d’abord connaître ses objectifs, selon qu’il recherche un complément de revenus ou un revenu récurrent.
- VDI (Vendeur à Domicile Indépendant) : ce statut est préconisé lors du démarrage de l’activité. C’est la société MLM qui prend en charge les cotisations sociales. Toutefois, il faut savoir que seulement certaines sociétés proposent ce statut à leurs distributeurs. Par ailleurs, il est approprié aux distributeurs percevant environ l’équivalent d’un SMIC, mais dès que le revenu dépasse ce montant, il faut changer de statut.
- Auto entrepreneur : le distributeur se met à son compte et paie ses charges sociales lui-même en fonction de son chiffre d’affaires, sachant que la déclaration est obligatoire même si son chiffre d’affaires est nul. Le revenu pour ce statut est limité à 2500 euros mensuels environ, et les charges peuvent atteindre 25%.
- Entreprise Individuelle (EI) : le distributeur crée son entreprise, en passant par les mêmes étapes que pour le statut d’Auto entrepreneur. Toutefois, avec une EI, il y a un risque relatif aux dettes professionnelles, sauf si l’entrepreneur opte pour une EIRL. Ce statut est intéressant pour développer un réseau de distributeurs, toutefois vu que les revenus seront majoritairement perçus grâce aux commissions versées par la société MLM plutôt que par les ventes, il est préférable de choisir une profession libérale à une activité commerciale.
Comment sont rémunérés les adhérents ?
Les membres d’un réseau MLM sont rémunérés suivant un plan propre à chaque société. Le code de consommation interdit formellement le recours aux techniques de vente pyramidale (boule de neige), consistant à rémunérer les membres en fonction du nombre de leurs recrues. Ce même code interdit d’offrir des produits dans le but d’acquérir de nouveaux membres.
Comment se protéger contre les arnaques en MLM ?
Il faut éviter de débourser de l'argent pour acheter de faux produits/services, sachant que certaines personnes sans scrupules vendent de " l'air ", c'est pourquoi il est important de vérifier l'honnêteté des sociétés MLM en effectuant des recherches sur le Web et en contactant les personnes ayant eu affaire à ces "sociétés".
Il est impératif de comparer les prix des produits/services proposés avec ceux du marché, car parfois ils sont anormalement chers ou inférieurs à leur valeur réelle, ce qui peut cacher une vente pyramidale, une pratique pouvant attirer au distributeur des ennuis juridiques.
Éviter de travailler avec des sociétés ne garantissant pas à leurs distributeurs la reprise de leurs produits invendus, sachant qu'il est possible de déduire jusqu'à 10% du montant global du stock et que la garantie peut s'étaler sur une année après la date d'achat.
Ne pas acheter de formation ou tout autre service à vocation pédagogique.
Quels sont les revenus pouvant être générés par le MLM ?
De manière générale, il y a trois sortes de revenus :
- Les commissions : le distributeur touche des marges sur les produits qu’il vend.
- Le revenu résiduel ou revenu passif : appelé également rente, ce revenu est calculé sur le chiffre d’affaires réalisé par le distributeur ainsi que par les membres de son équipe. Il varie d’une société MLM à une autre selon le plan de rémunération adopté par chacune d’elles.
- Les primes : certaines sociétés offrent à leurs meilleurs distributeurs des primes de rendement dans le but de les encourager.
Mythes autour du marketing de réseau
- Le MLM est une pyramide : ce mythe a la peau dure, et plusieurs personnes rejettent encore aujourd’hui le marketing de réseau à cause de cette fausse idée. Si le MLM était un système pyramidal illégal, les sociétés le pratiquant n’auraient aucunement besoin de produits ou de services, il leur suffirait dans ce cas de payer leurs membres en fonction du nombre de leurs recrues. Par ailleurs, les sociétés de MLM sont soumises aux lois de leurs pays, en France par exemple elles déclarent leurs revenus, publient leurs bilans et paient leurs taxes. Pour finir, la longévité de certaines sociétés de MLM atteste de leur sérieux et de l’efficacité des produits/services qu’elles proposent.
- Seuls les distributeurs qui sont au sommet gagnent un revenu : voici une fausse idée qui empêche certaines personnes d’évoluer avec le MLM. En effet, beaucoup croient que les distributeurs les plus anciens gagnent de l’argent, alors que leur ligne descendante en perd ou stagne. Cet argument est faux, car plusieurs filleuls ont surpassé leurs parrains en matière de gains, la différence réside dans le fait de s’impliquer sérieusement dans l’activité en étendant leur réseau de consommateurs. Il est évident que pour réussir en MLM il faut autant d’efforts que pour n’importe quelle autre activité commerciale.
- Le recrutement est une obligation : dans cette activité comme dans n’importe quelle autre activité commerciale, l’accent devra être mis sur la vente, et donc sur l’acquisition de nouveaux clients. Le recrutement de filleuls permet d’étendre le réseau de distribution et permet donc au parrain de vendre plus et de bénéficier d’un revenu résiduel généré par les ventes réalisées par sa ligne descendante.
- Les produits/services vendus dans le MLM sont chers : en achetant des produits ou des services aux sociétés en MLM, il est tout à fait possible d’acquérir des produits d’excellente qualité à un prix correct. Tout comme pour les produits du commerce traditionnel, il faut savoir choisir la société.
- Le MLM est une secte : même le marketing de réseau n’a pas échappé aux fanatiques. En effet, beaucoup de personnes ne comprenant pas le principe de fonctionnement de ce système l’assimilent à une secte où les parrains sont vus comme des gourous, alors qu’il s’agit d’une entreprise viable, à condition de s’adresser à des sociétés ayant fait leurs preuves dans le domaine.
A quoi peut-on s'attendre en se lançant dans le MLM ?
En supposant qu’une personne débute en marketing de réseau, et qu’elle a prévu une présentation de l’opportunité à son domicile, en invitant 150 personnes, entre proches, amis et personnes invitées sur les réseaux sociaux. Elle sera confrontée au :
- Rejet : avant de se lancer dans le MLM, il faut savoir que cette activité étant encore mal perçue, le nouveau membre peut être confronté au rejet par les prospects. Le distributeur se heurtera aux refus, aux critiques et aux accusations des personnes auxquelles il présentera ses produits et le concept du MLM.
Pour avancer, le distributeur devra soit mettre sa sensibilité et fragilité de côté en ignorant ces opinions et ces critiques, soit les positiver en remettant en question son approche envers les prospects auxquels il aura affaire à l’avenir. Le dernier mot revient toujours au distributeur, lequel choisit entre la fuite et la persévérance, sachant que cette dernière est nécessaire pour réussir dans le marketing de réseau.
- Mensonge : en supposant que 100 personnes sur les 150 invitées à la présentation du nouveau membre aient rejeté l’opportunité, il ne lui reste que 50 personnes à convaincre. Parmi elles, 20 lui feront de fausses promesses, en lui faisant croire qu’elles achèteront ses produits et que peut-être même qu’elles adhèreront à son entreprise. Il ne se rendra compte de leur mensonge que plus tard, lorsqu’il les relancera.
- – Abandon : maintenant que 30 personnes semblent avoir compris le concept et se disent prêtes à essayer les produits ou à les proposer à leurs proches, 25 abandonneront vite l’affaire. La raison est simple, beaucoup croient s’enrichir la première semaine, alors que même pour le commerce traditionnel, on ne s’enrichit pas en si peu de temps, et c’est à cause de cette illusion que beaucoup de nouveaux membres abandonnent le marketing de réseau dès le départ. Au final, seulement 2 ou 3 personnes s’engageront et réussiront dans ce domaine.
Quel avenir pour le MLM ?
Ce secteur connaît depuis une décennie une forte croissance. Ceci est dû principalement au développement d’internet et des réseaux sociaux, ce qui permet aux sociétés d’accroître leur visibilité tout en développant leur activité.