Qu’est-ce que le Social Selling ?
Le Social Selling ou appelé aussi la vente sociale consiste à tirer parti de votre réseau social pour trouver les bons prospects, établir des relations de confiance et, en fin de compte, atteindre vos objectifs de vente. Cette technique de vente permet d’améliorer la génération de pistes de vente et le processus de prospection commerciale et élimine la nécessité de recourir au démarchage téléphonique. Il est plus facile d’établir et d’entretenir des relations au sein du réseau auquel vous et votre client faites confiance.
Les 4 piliers de la vente sociale
Créer une marque professionnelle
Le monde actuel des acheteurs interentreprises est très sélectif et ne travaille qu'avec des vendeurs en qui il peut avoir confiance. Une marque professionnelle forte montre que vous êtes un participant actif dans votre secteur. Elle suscite davantage de demandes de la part des prospects. Elle conduit à un plus grand nombre de réponses à vos communications.
Concentrez-vous sur les bons prospects
La vente sociale vous permet de trouver et d'entrer en contact avec des prospects plus efficacement que la vente traditionnelle. Plus de 76 % des acheteurs se sentent prêts à avoir une conversation sur les médias sociaux et il n'a jamais été aussi facile d'identifier avec LinkedIn des prospects qui répondent à vos critères établis - tels que le rôle, la fonction ou le secteur d'activité.
S'engager avec des idées
Positionnez-vous en tant qu'expert en la matière en partageant le contenu pertinent de l'industrie, en commentant les alertes d'information et en construisant votre marque professionnelle. Plus de 62 % des acheteurs interentreprises répondent à des vendeurs qui les mettent en contact avec des informations et des opportunités pertinentes. Les vendeurs peuvent améliorer leur leadership en restant au courant des nouvelles des prospects et en identifiant de nouveaux contacts ou décideurs lorsque les comptes procèdent à des recrutements importants.
Établir des relations de confiance
Établissez la confiance avec les prospects en partageant vos points de vue et en aidant à fournir des informations pertinentes sur les points douloureux communs. Ayez de véritables conversations et concentrez-vous sur les besoins du prospect d'abord, en vendant ensuite.
Mesurer le succès de la vente sociale
Il est tout aussi important de comprendre ce qu’est la vente sociale, et de pouvoir la mesurer. Pour aider à quantifier la valeur de la vente sociale, LinkedIn a produit la première mesure de vente sociale du genre : l’indice de vente sociale (SSI). L’indice de vente sociale est noté sur une échelle de 0 à 100 sur la base de vos activités LinkedIn relatives aux 4 piliers de la vente sociale. Dans notre étude interne, nous avons constaté une forte corrélation entre la réalisation des objectifs de vente et les représentants commerciaux ayant un SSI élevé :
- 45 % d’opportunités de vente supplémentaires
- 51% de chances de plus d’atteindre les quotas
- 78% des vendeurs de réseaux sociaux vendent plus que leurs pairs qui n’utilisent pas les médias sociaux
- 3X plus de chances d’aller en club
Ce qui ressort du social selling c’est qu’il est très bien adapté au marketing de réseau
Vous faites défiler Facebook (éditeur : vous devez donc avoir plus de 30 ans) et vous voyez quelques amis qui vendent des trucs. Il peut s’agir de bijoux, de soins de la peau ou de maquillage. En regardant de plus près, vous tombez sur l’expression « social selling ». C’est logique, non ? Ils sont sur les médias sociaux… ils vendent des trucs. C’est simple.
Mais si vous êtes curieux et que vous cherchez plus d’informations, votre prochaine question sera peut-être : « N’est-ce pas une de ces entreprises de marketing de réseau ? » Si vous avez déjà vécu cette expérience et que vous vous demandez ce qui différencie le social selling du marketing de réseau, ce billet est pour vous.
Tout d’abord, quelques définitions de base. Le marketing de réseau existe depuis des décennies. Il s’agit d’un modèle commercial dans lequel une entreprise vend quelque chose (un produit ou un service) par le biais d’un réseau de distributeurs indépendants. Ces distributeurs perçoivent des commissions sur leurs ventes et recrutent souvent d’autres distributeurs pour vendre avec eux, mais certaines entreprises ont une organisation plate ou presque plate et le recrutement n’est pas mis en avant.
Lorsqu’un distributeur ajoute d’autres distributeurs à son organisation (généralement appelée « downline » ou équipe), le distributeur qui recrute gagne généralement un revenu supplémentaire grâce aux ventes réalisées par les recrues. Comme ces distributeurs recrutés sont organisés en couches ou niveaux, le modèle commercial est aussi souvent appelé marketing à plusieurs niveaux, ou MLM. Un autre nom courant est « vente directe », qui englobe beaucoup plus de types d’entreprises.
En raison de la façon dont les organisations se développent au fil du temps, beaucoup de gens sont sceptiques à l’égard des sociétés de marketing de réseau, car elles peuvent ressembler à des systèmes pyramidaux illégaux. La caractéristique révélatrice, cependant, est qu’une opération pyramidale n’implique pas un véhicule d’investissement légitime ou la vente d’un produit ou d’un service. Wikipédia a une définition très informative sur les systèmes pyramidaux illégaux.
En revanche, des sociétés de vente directe réputées proposent un bien ou un service et, en fait, nombre d’entre elles proposent des produits innovants et perturbateurs qui concurrencent directement les géants de la vente au détail. Exemple : au cours des trois dernières années, Rodan + Fields a été la marque de soins de la peau la plus vendue aux États-Unis.
Le social selling, pour nos besoins, est le type de marketing décrit au début de ce billet – C’est une tendance assez récente illustrée par des gens ordinaires qui offrent des produits (principalement) à leurs amis et utilisent les réseaux sociaux comme principal canal de vente. (Les lecteurs doivent être conscients d’un sens plus large de le « social selling » qui s’applique aux ventes interentreprises).
Une fois les définitions établies, voici un point essentiel : Le social selling n’est pas toujours du marketing de réseau. De la même manière, tout le marketing de réseau n’est pas de le social selling. Par exemple, de nombreux « influenceurs » font la promotion de produits, peut-être même les leurs, et tirent un revenu de la vente, mais ils le font peut-être sans aucun lien avec une société de vente directe. En outre, de nombreuses personnes impliquées dans le marketing de réseau ne s’engagent que peu ou pas du tout dans les médias sociaux, s’en tenant plutôt aux interactions traditionnelles en face à face.
De nombreuses sociétés de vente directe qui ont vu le jour ces dernières années, telles que MONAT, LUMINESS, EVERRA et JOIYA, ont utilisé le terme de social selling ou de marketing social pour définir leur mode de fonctionnement. Étant donné la stigmatisation et, comme mentionné ci-dessus, l’association avec des activités potentiellement illégales que beaucoup attachent encore au terme « marketing de réseau », il n’est pas surprenant que les entreprises puissent se détourner d’un terme qui peut être un frein.
Mais nous ne sommes pas là pour cacher quoi que ce soit, et eux non plus !
Si les réseaux sociaux s’évaporaient demain, les entreprises de marketing de réseau continueraient avec un minimum de perturbations (il pourrait y avoir un peu de brouillage pour trouver des numéros de téléphone et des adresses électroniques) parce que tout est question de connexions. De par sa nature même, la vente directe EST sociale. C’est pourquoi il convient de l’appeler « social selling ».
Facebook et Instagram ont rendu plus facile que jamais l’établissement de liens avec des personnes du monde entier. Et vous ne pouvez pas faire défiler votre flux très longtemps avant de voir quelqu’un partager quelque chose qu’il aime – un nouveau film, un restaurant, des chaussures, etc. Notre désir et notre besoin de partager, combinés à une audience mondiale en ligne, font de nous une recette numérique parfaite qui est un social selling.
Vente directe, social selling… quelle que soit la manière dont vous voulez la tourner, les gens tout autour de vous s’associent à des sociétés de marketing de réseau à travers le monde.
En fait, les entreprises de ce secteur apparaissent régulièrement. Il existe 1 400 entreprises de vente directe rien qu’aux États-Unis, dont beaucoup ouvrent de nouveaux marchés chaque année et dans le monde entier. 10 000 de ces entreprises sont actives et réalisent un chiffre d’affaires de plus de 250 milliards de dollars !
Bien que le succès d’une entreprise dépende de nombreux facteurs, cinq entreprises de MLM se détachent des autres et ils ont un avenir prometteur.
Everra
Il y a moins d’un mois (janvier 2020), Everra a ouvert ses portes aux États-Unis et au Royaume-Uni, invitant les gens à faire partie d’une communauté de collaborateurs influents. Qu’ils commencent comme « Influencers » ou « Influencers », Everra a une place pour chacun – et à seulement 9 dollars pour commencer, c’est un moyen très abordable pour quiconque de s’essayer à le social selling.
Leurs trois produits de lancement – le sérum Everra pour le visage, le sérum Everra pour les yeux et le sérum Everra InstaLast – sont alimentés par la pomme d’amour rouge suisse, et en particulier par des cellules souches de pomme. Tous ceux d’entre nous qui ont eu l’occasion d’utiliser ces sérums au bureau ont remarqué des résultats incroyables et nous sommes impatients de voir ce qu’Everra proposera ensuite.
L’entreprise verse jusqu’à 50 % de commissions sur les ventes personnelles (les commissions d’équipe et personnelles sont payées immédiatement) et offre d’autres récompenses et incitations intéressantes. Pour ceux qui se demandent ce qu’est le social selling, il serait difficile de se tromper en faisant un essai avec Everra.
Vente directe, social selling… quelle que soit la manière dont vous voulez la tourner, les gens tout autour de vous s’associent à des sociétés de marketing de réseau à travers les États-Unis. En fait, les entreprises de ce secteur apparaissent régulièrement – il y a 1 400 entreprises de vente directe aux États-Unis, dont beaucoup ouvrent de nouveaux marchés chaque année et dans le monde entier. 10 000 de ces entreprises sont actives et réalisent un chiffre d’affaires de plus de 250 milliards de dollars !
Bien que le succès d’une entreprise dépende de nombreux facteurs, notre équipe de Southern Social estime que l’avenir est très prometteur pour ces cinq entreprises.
Everra
Il y a moins quelques mois (janvier 2020), Everra a ouvert ses portes aux États-Unis et au Royaume-Uni, invitant les gens à faire partie d’une communauté de collaborateurs influents. Qu’ils commencent comme « Influencers » ou « Influencers », Everra a une place pour chacun – et à seulement 9 dollars pour commencer, c’est un moyen très abordable pour quiconque de s’essayer à le social selling.
Leurs trois produits de lancement – le sérum Everra pour le visage, le sérum Everra pour les yeux et le sérum Everra InstaLast – sont alimentés par la pomme d’amour rouge suisse, et en particulier par des cellules souches de pomme. Tous ceux d’entre nous qui ont eu l’occasion d’utiliser ces sérums au bureau ont remarqué des résultats incroyables et nous sommes impatients de voir ce qu’Everra proposera ensuite.
L’entreprise verse jusqu’à 50 % de commissions sur les ventes personnelles (les commissions d’équipe et personnelles sont payées immédiatement) et offre d’autres récompenses et incitations intéressantes. Pour ceux qui se demandent ce qu’est le social selling, il serait difficile de se tromper en faisant un essai avec Everra.
MIG (Mighty in Good)
Pour que nous puissions présenter une entreprise qui n’a même pas encore lancé le social selling, vous savez qu’elle doit être bonne… Puissante dans la bonne direction, en fait.
Une fois que vous avez fait la connaissance de MIG et de Jaime Cross, l’entrepreneur qui en est à l’origine, vous ne pouvez pas vous empêcher de la croire lorsqu’elle vous dit que l’entreprise sera très bientôt une marque milliardaire. Ayant déjà opéré pendant des années dans le commerce de détail en tant que fabricant de produits de beauté et d’auto-entretien biologiques, MIG a prouvé qu’elle savait comment développer non seulement des offres efficaces et désirables, mais aussi une marque attrayante, esthétique et en avance sur la tendance, qui soit irrésistible. La preuve : 72% des clients sont des acheteurs réguliers.
Alors que MIG s’apprête à proposer ces mêmes produits. Les détails de la rémunération des ambassadeurs sont encore en cours de définition, mais tout ce que nous avons vu nous porte à croire que le MIG deviendra rapidement une destination prisée par de nombreux entrepreneurs..
Dans ce secteur, il est facile d’être cynique à propos des gens, des entreprises et des motivations, mais nous trouvons le message de Jaime tout à fait inspirant : « Vous pouvez être tout ce que vous voyez, et il est temps de vous lever, de vous mettre à l’ouvrage et de vous souvenir de la petite voix calme qui vous a dit que vous pouviez conquérir la vie et prendre le monde d’assaut ».
Joiya
Joiya, qui se décrit comme une marque de style de vie, propose des produits à base de phyto cannabinoïdes, ainsi que des contenus et des programmes. Leur objectif est de « réduire la volatilité de la vie et de vous donner un sentiment d’équilibre, de concentration et de bonheur afin que vous puissiez être le vrai vous ».
Joiya a entrepris de créer intentionnellement « des produits CDB de la plus haute qualité et efficacité ». En d’autres termes, ils n’ont pas réuni quelques ingrédients pour profiter du buzz de la CDB (sans jeu de mots). Les produits (certains sans THC) sont regroupés en catégories : Essentiel, Harmonie et Calme.
Southern Social s’est associé à Joiya parce que nous avons jugé que cela correspondait à nos valeurs et à la mission de l’entreprise, en particulier : Notre mission encourage des moments quotidiens de pause, de réflexion et de gratitude pour toutes les petites choses qui, une fois additionnées, nous apportent le « joi ». Changer le y en i dans la joie nous rappelle à tous que nous sommes responsables de nos perspectives, et nous AIMONS cela !
Pomifera
En ouvrant ses portes ce mois-ci, Pomifera a généré beaucoup de buzz et d’énergie, dont plus de 10 000 adeptes sur Facebook. Avec les mots d’ordre de simplicité, d’honnêteté et d’humilité, Pomifera est construit autour des bienfaits d’un « fruit de la poubelle », l’orange Osage (Maclura pomifera) – ou pomme de haie, pomme de cheval ou orange fantaisie.
Avec un emballage magnifique qui serait confortablement à la maison chez Nordstrom, Pomifera propose des produits pour les cheveux, le corps et le visage, et tous sont alimentés par l’huile de pomifera. La société affirme que l’ingrédient « s’est avéré efficace dans tous les domaines, de l’anti-âge à la régénération des cellules et à la réduction des cicatrices ».
Basée dans l’Iowa, Pomifera a une ambiance très « familiale », et il est facile de croire que l’entreprise a décidé d’adhérer à l’association : Nous sommes fiers d’être un « endroit heureux » pour ceux qui choisissent de s’associer à nous et nous avons pour mission de construire une entreprise qui ne se contente pas de deviner la propriété virtuelle des franchises et qui offre aux hommes et aux femmes de partout un endroit où s’amuser ». Nous attendons avec impatience de voir de grandes choses de la part de l’entreprise construite sur les fruits de la poubelle.
Neogenics
Enfin, une entreprise qui nous tient à cœur… ou du moins notre maison. Cette entreprise basée à Nashville propose une collection de produits nutritionnels pour répondre à un certain nombre de besoins et de préoccupations. Avant que vous ne rouliez les yeux vers une autre société de vente directe proposant des pilules, la qualité des produits proposés est sans égale. Par exemple, avant même son lancement officiel, son produit phare NeoPro Daily Probiotic a remporté un Stevie® de bronze aux International Business Awards de 2019 dans la catégorie des meilleurs nouveaux produits de consommation. Ce n’est pas une mince affaire.
Grâce à son engagement indéfectible envers la qualité, Neogenics a attiré une base dévouée de distributeurs et de clients qui s’enthousiasment pour une boisson protéinée au goût délicieux. Toute personne ayant rejoint la distribution avant le 31 mars de cette année peut se qualifier en tant que fondateur, ce qui signifie un potentiel de partage des bénéfices chaque trimestre. Leurs efforts en matière de médias sociaux, bien que modestes jusqu’à présent, révèlent une entreprise sérieuse qui essaie de faire le bien pour les autres, avec un contenu qui encourage les gens à prendre leur santé en main et à vivre leur meilleure vie.