Il y a des questions qui font le tour de la toile actuellement en ce qui concerne le marketing de réseau. La question qui revient souvent « Le Marketing de réseau est ce une folie ou est ce l’avenir ?»,
Le marketing à plusieurs niveaux (MLM) également connu sous le nom de marketing de réseau ou de marketing direct, et même communément (à tort) appelé « schéma pyramidal », ce type d’entreprise a soit des fans enthousiastes, soit des détracteurs rageurs.
Dans cet article, je vais m’efforcer d’expliquer exactement ce qu’est le MLM, de démystifier certains mythes courants.
Fondamentalement, le MLM peut être une forme durable de faire des très bonnes affaires.
Comparons le MLM à une société dite traditionnelle (S.A, SARL, EURL etc.)
Entreprises conventionnelles
Structure
Dans une structure d’entreprise standard, le président ou le PDG est au sommet, il est inévitablement le mieux payé de tous les membres de l’entreprise et c’est lui qui prend les toutes décisions.
Ensuite nous avons les seconds du Président directeur général, le vice-président, et le vice-président adjoint, ainsi que les chefs de département et les chefs de sous-département. Chacun d’entre eux est accompagné d’une ou plusieurs assistantes et d’équipe affilié à leur département (comptabilité, commercial etc.). Les employés qui sont le plus éloignés du PDG en termes de responsabilité ou de titre, ont généralement un salaire moins important que leur responsable.
Et pour finir il y a le bas de l’échelle où se trouvent les nombreux employés de soutien, qui sont les « abeilles ouvrières » de l’organisation et qui sont généralement les moins bien payés.
En fait, vous pourriez souvent établir une structure de l’emploi dans l’entreprise qui ressemblerait à une pyramide.
Marketing
Pour qu’une entreprise conventionnelle puisse commercialiser son produit, elle dispose de services et de budgets de vente et de marketing importants. Elles font de la publicité en utilisant des annonces stratégiquement placées à la télévision, dans les magazines et les journaux, sur des panneaux d’affichage, dans les cinémas, etc.
Si elles ont de la chance, leur produit s’enflamme sur le bon marché et le bouche-à-oreille fera le reste du travail. Mais ils doivent encore maintenir une présence dans le monde de la publicité afin de garder les nouveaux clients à la porte.
Et bien sûr, le coût de toute cette publicité (souvent coûteuse) est finalement répercuté sur le client par le biais du coût du produit.
Compensation salariale
La plupart des employés des entreprises ont un salaire standard, auquel s’ajoute une participation occasionnelle aux bénéfices, selon l’entreprise.
Les seuls employés à revenu variable peuvent être les vendeurs, qui poussent activement les produits de l’entreprise et qui peuvent recevoir des commissions pour les ventes qu’ils réalisent. Tous les salaires et commissions sont bien sûr pris en compte dans le coût du produit.
MLM
Structure
Bien que de nombreux MLM disposent d’un personnel de direction similaire à la structure ci-dessus, il existe une autre structure entièrement conçue pour commercialiser et distribuer les produits en lieu et place des services de publicité et de vente.
Une personne de votre entourage proche vous parle d’une entreprise qui vend des produits de qualité et il vous indique qu’il est distributeur du produit et que si vous êtes intéressé, vous pouvez vous-même devenir client ou distributeur. Le fait d’être distributeur vous permet de devenir le PDG de votre propre réseau de distribution.
Vous pouvez distribuer à une personne, trois ou un million selon votre réseau et les efforts que vous y consacrez. Vos clients peuvent à leur tour choisir de n’être que des clients habituels ou, s’ils aiment ce qu’ils voient, ils peuvent eux aussi devenir des distributeurs, tout comme vous.
En tant que directeur général de votre réseau de distribution, vos responsabilités sont triples :
– vendre le produit
– recruter de nouveaux distributeurs
– développer et aider votre organisation de distribution
Marketing
Comme les principes fondamentaux des MLM reposent sur le bouche à oreille, il est rare qu’un budget de publicité soit nécessaire, voire inexistant. Il n’y a pas non plus de personnel de vente sur la liste de paie, puisque les distributeurs sont en fait le service des ventes.
Rémunération
La rémunération du distributeur dépend entièrement de l’organisation qu’il met en place. Une société de MLM légitime paiera le distributeur de trois manières principales :
– Commission sur les produits que vous vendez à vos clients au détail et que vous achetez vous-même
– Commission sur les produits que votre distributeur vend à ses propres clients
– Commission sur les produits qu’ils vendent à leurs distributeurs, et ainsi de suite jusqu’à cinq à sept niveaux en dessous de vous.
Et, comme pour les structures commerciales et les services de vente classiques, des primes sont versées aux vendeurs et aux distributeurs qui atteignent et dépassent certains seuils.
La structure de rémunération des MLM n’est pas compliqué, plus vous vendez ou vous faites vendre plus vous gagnez très vite et très bien votre vie.
POURQUOI LES MLM FONDAMENTALEMENT FONCTIONNENT
Bunker de vente
De nos jours, nous sommes bombardés de publicité pour tout et n’importe quoi. Partout où nous regardons, tout ce que nous lisons, même les films que nous regardons et les appels téléphoniques que nous recevons, sont autant d’arguments de vente pour un produit ou un autre service.
Avec ce matraquage publicitaire, nous nous sommes effectivement désensibilisés à ce barrage d’arguments de vente, et nous nous sommes repliés dans nos petits bunkers sécurisés contre les ventes. Nous sommes sceptiques quant à une nouvelle formule miracle ou révolutionnaire, telle ou telle autre, que nous voyons à la télévision. Et nous devrions l’être aussi.
Mais si un ami nous dit de manger dans ce restaurant ou de voir ce film qu’il a vu, nous suivons généralement son conseil et nous nous empressons de le voir.
On ne peut pas imaginer qu’un ami ou une amie intime nous voudraient du mal en nous conseillant et généralement ils nous le disent par intérêt réel, et comme nous l’entendons d’une personne réelle et non d’une machine publicitaire, nous les écoutons et nous le faisons.
Certaines entreprises conventionnelles se sont mises à l’écoute et ont développé des programmes de recommandation pour inciter les consommateurs (sous forme de rabais, de remises ou d’argent) à recommander leur produit ou service à leurs amis et à leur famille.
Les MLM ne sont pas fondamentalement différents de cela. Ils se servent intelligemment de la puissance du marketing direct, du bouche-à-oreille et des personnes qui utilisent leurs réseaux (d’où le terme « marketing de réseau »).
Des ventes rentables
Certains critiques des MLM suggéreraient que les structures de compensation des MLM ne sont pas viables pour l’entreprise. Comment une société MLM peut-elle se permettre de payer une commission à six ou sept personnes différentes pour la vente d’un produit ?
Les entreprises conventionnelles intègrent les éléments suivants (entre autres) dans le coût des produits :
– Les salaires et les commissions du service des ventes
– Frais de publicité
– Frais généraux des commerces de détail (c’est énorme)
Les MLM n’ont aucun des coûts ci-dessus, et peuvent donc canaliser le même argent vers leurs propres commissions de force de distribution – d’où la possibilité de payer des commissions plus élevées et à plusieurs personnes.
En fait, certains grands hommes du monde des affaires disent que la vague du futur se trouve dans les structures de commercialisation des MLM.
MYTHES COMMUNS SUR LES MLM
Les MLM sont-ils des systèmes pyramidaux ?
En fait, la structure d’entreprise conventionnelle ressemble davantage à un système pyramidal qu’à un MLM légitime. Le PDG isolé au sommet étant le mieux payé et les « abeilles ouvrières » en bas étant coincées sur leur échelon sans espoir de dépasser les revenus ou la stature du PDG, vous avez une pyramide.
Le revenu d’un véritable distributeur de MLM dépend entièrement des efforts qu’il déploie. Vous pourriez être distributeur et m’inscrire pour devenir distributeur moi-même. Peu de temps après, vous pourriez perdre tout intérêt pour l’entreprise ou des obligations familiales pourraient entraver vos efforts commerciaux. Moi, par contre, je pourrais choisir de devenir associé avec elle. Bien que vous soyez techniquement au-dessus de moi depuis que vous m’avez engagé, je peux dépasser vos revenus et votre stature au sein de l’entreprise en construisant moi-même un réseau plus solide. Vous recevrez bien sûr un pourcentage de ce que je gagne, mais en fin de compte, je gagnerai plus d’argent que vous pour mes efforts.
La différence entre un système pyramidal et un MLM est le produit. Un MLM légitime à une ligne de produits viable à vendre, avec des clients réels et permanents.
Souvent, une pyramide n’aura pas de produit réel ou commercialisable. Il peut aussi y avoir un produit, mais il s’agit d’un achat unique, qui n’est pas commercialisable ou qui est excessivement cher.
Les MLM sont illégaux
En fait, les MLM ne sont pas illégaux. Les structures pyramidales, en revanche, sont illégales.
Les MLM sont des combines pour s’enrichir rapidement ?
C’est un travail difficile, et un emploi à temps plein si vous voulez devenir riche. Vous ne vous contentez pas de servir vos propres clients, de gérer les ventes et les stocks, mais vous recrutez de nouveaux distributeurs, et vous formez et assistez votre réseau de distribution. Vous êtes en fait votre propre PDG, et à moins que vous n’engagez personnellement un personnel de soutien pour vous aider (ce que feront de nombreux distributeurs prospères), vous portez plusieurs casquettes.
Les personnes que vous voyez dans les MLM qui ont gagné d’énormes sommes d’argent et qui « vivent la vie » sur les plages du monde entier ont investi des années de travail pour arriver là où elles sont, et continuent à travailler pour en récolter les fruits.
Les MLM ne sont pas viables en raison de la saturation du marché
C’est vrai : si tout le monde sur le marché est un client ou un distributeur, il n’y a plus personne à recruter et les personnes qui ont été les dernières à acheter sont trompées. Mais montrez-moi une entreprise dont le marché est totalement saturé. Même les entreprises dites traditionnelles (non MLM) parviennent à maintenir la viabilité de leurs activités en continuant à développer des produits, à changer de gamme et à se réinventer. Un société MLM légitime fait de même car ils investissent énormément dans la création de nouveau produit qui répondent à l’attente du marché mondial.
LES SIGNES QU’IL FAUT FUIR
Le monde est rempli d’entreprises louches ou illégales. Si vous êtes recruté (même s’il s’agit d’un ami ou d’un membre de votre famille – ils ne comprennent peut-être pas dans quoi ils sont impliqués), vous devez faire preuve de diligence raisonnable avant de vous lancer dans n’importe quelle aventure qu’il s’agit d’une MLM ou une société dite traditionnelle.
Vous ne savez pas vraiment quel est le produit ou le service.
Si vous ne pouvez pas définir exactement ce qu’est le produit ou le service, et qui est le marché, il est probable que la plus grande partie de l’argent est gagnée par le recrutement, ce qui en fait un système pyramidal et désormais illégal dans de nombreuses régions du monde. Sans quelque chose à vendre, il n’y a pas vraiment d’entreprise viable.
On vous promet des richesses incroyables avec peu ou pas d’efforts.
Rien dans la vie n’est gratuit.
On connait tous le proverbe « Toute peine mérite salaire » à la seule différence c’est qu’avec les MLM la peine est beaucoup moins importante et le salaire lui est beaucoup plus méritant.
Vous devez payer une somme d’argent importante pour devenir distributeur ou membre.
Les frais de distribution ne doivent couvrir que les frais administratifs de l’entreprise pour vous inscrire, le kit de bienvenue et tout matériel ou fournitures de marketing que vous recevez.
Si vous êtes obligé de payer des frais énormes ou d’acheter des lots de produits en masse juste pour vous impliquer ou en savoir plus sur l’entreprise, prenez-le comme un avertissement.
Aujourd’hui, certaines entreprises légitimes ont des gammes de produits étendues et encouragent leurs distributeurs à acheter eux-mêmes des paquets de ces produits, mais cela n’est pas obligatoire.
Ont-ils une politique de rachat de stocks ?
Si vous êtes tenu d’entreposer vos propres stocks, une MLM légitime devrait être prête à racheter au moins un pourcentage substantiel de vos stocks si vous ne pouvez pas les vendre ou si vous décidez de vous retirer de l’activité. Assurez-vous de travailler dans une entreprise qui recourt essentiellement à la vente directe sans passer par du stockage.
MATIÈRE À RÉFLEXION
Qu’est-ce qui vous attire dans le MLM en question ?
Les produits sont-ils vraiment révolutionnaires ?
Ou sont-ils à un bon prix ?
Ou sont-ils d’une qualité suffisante pour justifier leur achat par ce système ?
Ou êtes-vous plus attiré par les promesses d’un style de vie somptueux, riche et célèbre, et par le fait de travailler depuis votre villa de plage ?
Enlevez vos lunettes de soleil et découvrez les arguments de vente
Si vous êtes activement recruté (même par un MLM légitime), vous entendrez inévitablement un argument de ce genre :
« Si vous recrutez six distributeurs, chacun d’eux recrutant à son tour six autres, et que vous menez le processus en neuf étapes, voici à quoi ressemblera votre organisation »
Cette phrase décrit le diagramme d’une société MLM qui est absolument fantastique tant sa conception est simple, et cela fonctionne parfaitement quand le travail est bien fait. Cela vous permet d’aider les personnes que vous parrainez personnellement à parrainer d’autres personnes, et là vous faites double emploi. Au fur et à mesure que ce processus se poursuit, vous créez une croissance composée qui peut amener des centaines de personnes à entrer dans votre entreprise.
Vous tirez parti de votre temps en aidant les autres à réussir et à tirer un revenu de tous leurs efforts.
De plus vous n’êtes pas seul car les MLM organisent des séminaires de développement et des entretiens d’encouragement régulier pour former et motiver l’intérêt des distributeurs.
Je pourrais vous faire encore et encore des comparaisons entre une entreprise dite traditionnelle et une MLM légitime mais la véritable clé est la suivante :
Le marketing de réseau est une question d’effet de levier. Vous pouvez tirer parti de votre temps et augmenter le nombre d’heures de travail sur lesquelles vous pouvez être payé en parrainant d’autres personnes et en gagnant un revenu grâce à leurs efforts.
Le MLM est une activité sérieuse pour les gens sérieux.
C’est un système éprouvé où la conception, la création et les dépenses de l’équipe de l’entreprise deviennent une feuille de route pour votre propre succès.
J. Paul Getty, qui a créé l’une des plus grandes fortunes du monde avec le MLM, a déclaré : « Je préfère gagner 1 % sur les efforts de 100 personnes que 100 % sur mes propres efforts ». Ce concept très fondamental est la pierre angulaire du marketing de réseau.
Pour conclure vous avez maintenant en votre possession toutes les bonnes raisons pour rejoindre l’aventure du MLM, appliquer ces conseils c’est d’abord les adopter et vous verrez très rapidement le fruit de votre travail et la gratification de travailler dans une société MLM.
Alors maintenant que vous êtes convaincu que ce n’est pas une folie à vous de tenter l’aventure du MLM.
Chahid L.