Le marketing à plusieurs niveaux ou marketing de réseau, comme on l’appelle dans le monde entier, est un phénomène en pleine expansion. Le fait que n’importe qui, n’importe où, puisse devenir distributeur et gagner un revenu en construisant le réseau sans avoir à sacrifier une autre occupation ou un investissement supplémentaire dans cette activité rend très attrayant pour les personnes de tous horizons de tenter de rejoindre le réseau. On estime que rien qu’aux États-Unis, plus de 70 % des revenus de la vente directe proviennent du marketing de réseau. Bien qu’aucun chiffre ne soit disponible pour confirmer les chiffres des revenus au niveau national, on estime que plus de 50 millions de personnes sont engagées dans le marketing à plusieurs niveaux dans le monde entier.
L’HISTOIRE DU MARKETING DE RÉSEAU
Bien qu’il n’y ait pas d’historique documenté sur l’origine du marketing à plusieurs niveaux, on pense généralement que ce concept doit son origine à « Nurtralite » ou anciennement connue sous le nom de California Vitamin Company qui fabrique des produits de complément alimentaire. Au début des années 1940, la société se lançait dans la vente directe.
Le concept de vente à plusieurs niveaux ou en réseau semble avoir émergé accidentellement lorsque les distributeurs ont découvert qu’ils généraient plus de ventes pour la société en référant leurs amis et leurs connaissances à l’opportunité commerciale offerte par Nutralite. À cette époque, aucun système n’était en place pour reconnaître et récompenser les distributeurs pour leurs efforts dans le recrutement d’autres distributeurs pour la société.
QU’EST-CE QUE LE MARKETING DE RÉSEAU ?
Avant de nous lancer dans l’histoire du marketing de réseau, il est important de comprendre ce qu’il est. Comme le décrit le Bilan, le marketing de réseau dépend d’un groupe de distributeurs pour aider une entreprise à se développer.
Vous pouvez diviser le marketing de réseau en deux grandes catégories : le marketing à un niveau ou la vente directe et le marketing à plusieurs niveaux ou à plusieurs niveaux. Ces deux catégories ont évolué à des moments différents de l’histoire et offrent des avantages distincts au distributeur.
QUELLE EST L’HISTOIRE DE LA VENTE DIRECTE ?
La vente directe remonte à des centaines d’années. Depuis qu’il y a des produits à vendre et de l’argent pour les acheter, il existe une forme de vente directe.
Un exemple très ancien de vente directe est celui du vendeur ambulant ou du colporteur. Il est fait référence aux colporteurs dans les textes anciens. Il existe également des histoires de vendeurs, ou colporteurs, qui traversaient le pays en Angleterre pour vendre des produits aux villageois.
Aux États-Unis, les vendeurs qui traversaient le pays pour vendre des articles étaient connus sous le nom de Yankee Peddlers, selon Direct Selling News. Les Yankee Peddlers sont courants tout au long du 18e siècle.
Comme les colporteurs yankees venaient souvent de l’extérieur d’un village ou d’une ville et qu’ils transportaient tout ce qu’ils possédaient (et vendaient) dans une charrette ou un buggy, ils étaient parfois considérés comme suspects. Selon l’histoire du Connecticut, il y a eu des cas de colporteurs vendant des marchandises fausses ou imitées.
Mais en général, les colporteurs aidaient à mettre en relation les villageois avec des marchandises qu’ils ne pouvaient pas se procurer autrement. Ils ont également contribué à stimuler l’économie locale et ont aidé plusieurs industries, notamment celle de l’étain et du laiton, à démarrer, comme le souligne également Connecticut History.
À un certain moment au XIXe siècle, le colporteur est devenu le vendeur au porte-à-porte, et la vente directe est devenue un processus plus formel. L’une des premières entreprises de vente directe a été Southwestern.
QUELLES ONT ÉTÉ LES PREMIÈRES ENTREPRISES DE VENTE DIRECTE ?
Southwestern n’a pas été la seule entreprise à adopter un modèle de vente directe. David H. McConnell, le fondateur de ce qui allait devenir Avon, a commencé sa carrière comme vendeur itinérant, vendant des livres de porte à porte.
Pour rendre son argumentaire de vente plus attrayant pour ses clients, essentiellement des femmes, il y incluait des échantillons de parfum. Il s’est avéré que le parfum était beaucoup plus populaire que les livres.
En 1886, McConnell a créé la California Perfume Co. À l’époque, il a remarqué que nombre de ses clients étaient des femmes qui restaient à la maison, souvent pendant que leur mari était absent pour de longues périodes. McConnell a eu l’idée de recruter ces femmes pour vendre pour sa société.
P.F.E. Albee, qui avait alors 50 ans, a été le premier représentant commercial de la société. Comme le rapporte Reuters, la société devait compter 10 000 représentants en 1902. Elle s’est étendue au Canada en 1914 et a finalement changé de nom pour devenir Avon en 1928.
Un autre des premiers acteurs de la vente directe a été Nutrilite, qui a finalement été racheté par Amway. Les graines de Nutrilite ont été plantées dans les années 1920, lorsque Carl Rehnborg se trouvait à Shanghai pendant la révolution. Pendant son séjour, il a fait des ragoûts avec des légumes, des clous rouillés et des os pour améliorer son alimentation.
De retour aux États-Unis dans les années 1930, Rehnborg s’est mis au travail en créant le premier supplément vitaminique vendu dans le pays. Il a créé sa société, Nutrilite, en 1939. Au début, Mytinger & Casselberry était le seul distributeur des vitamines de la société.
À la fin des années 1940, Jay Van Andel et Rich DeVos distribuaient également les produits Nutrilite, avant de fonder Amway dans les années 1950. Dans les années 1970, Amway a fini par racheter Nutrilite.
COMMENT LA VENTE DIRECTE A-T-ELLE ÉVOLUÉ ?
Au début de la vente directe, les vendeurs et les représentants gagnaient de l’argent en fonction de la quantité vendue. Si un représentant vend un produit d’une valeur de 100 dollars, il gagne généralement un pourcentage de la valeur.
Dans le cadre d’un programme de marketing à plusieurs niveaux (MLM), la rémunération n’est pas seulement basée sur les ventes réelles que vous réalisez. Vous pouvez également gagner de l’argent en fonction du nombre de personnes que vous recrutez pour vendre les produits de l’entreprise, comme le souligne Forbes.com. Nutrilite est responsable de l’évolution et du développement du MLM à partir du modèle de vente directe, selon la communauté MLM en ligne. En 1945, la société a introduit un système de rémunération qui permet aux représentants de recruter plus de représentants pour la société.
Une fois qu’un représentant commercial ou un distributeur Nutrilite avait 25 clients qui lui achetaient, le représentant pouvait ajouter d’autres distributeurs à son équipe. Le représentant initial continuait à percevoir une commission sur ses propres ventes, plus 3 % de commission sur les ventes réalisées par les recrues.
COMMENT LES PLANS DE RÉMUNÉRATION ONT-ILS ÉVOLUÉ ?
Aujourd’hui, les programmes de marketing de réseau peuvent utiliser l’un des différents plans de paiement pour rémunérer les distributeurs. Habituellement, un programme offre à ses représentants un seul type de plan, plutôt qu’un choix parmi plusieurs.
Le secteur a évolué au fil du temps, tout comme les types de plans de paiement disponibles. L’un des premiers plans de rémunération est le plan de rupture en escalier. Ce plan reste l’un des régimes de rémunération les plus populaires.
Dans le cadre de ce plan, vous percevez une commission sur vos propres ventes. Si vous recrutez d’autres distributeurs, vous recevez également une commission moins importante sur leurs ventes, ainsi qu’une commission sur les ventes de toute personne recrutée par eux.
Vous ne pourrez cependant pas continuer à toucher des commissions sur les nouvelles recrues indéfiniment. Dans le cadre du plan de rupture, un distributeur peut éventuellement se détacher de la ligne initiale et devenir le principal sponsor sous une ligne distincte.
L’inconvénient du plan de rupture est qu’un recruteur pourrait éventuellement perdre les ventes à la commission réalisées par ses recrues. Afin de rendre ce fait moins douloureux financièrement pour un recruteur, de nombreuses sociétés de MLM versent une commission dérogatoire, ou une somme forfaitaire, au recruteur initial.
Cette commission peut ne pas être aussi élevée que ce qu’aurait gagné un recruteur si la recrue n’avait pas rompu. C’est pourquoi certaines personnes pensent que le plan de rupture en escalier n’est finalement pas juste pour les sponsors au sommet de la chaîne.
Deux plans de rémunération plus récents proposés par certains programmes de marketing de réseau sont le plan binaire et le plan matriciel.
Dans le cadre d’un plan binaire, qui est le plan de rémunération le plus récent et le moins bien testé, l’accent est mis sur le volume des ventes plutôt que sur le niveau des recrues. En tant que distributeur au sommet du plan, vous formez deux branches, avec une recrue de chaque côté.
Si un autre distributeur vous a recruté dans le cadre du programme, il ou elle touche une commission sur une jambe, tandis que vous touchez une commission sur l’autre jambe.
Le plan binaire est non seulement plus complexe que les autres plans de rémunération existants, mais il a aussi la réputation la plus douteuse. Le plan binaire est généralement lié à des entreprises qui vendent des produits douteux ou frauduleux.
Y A-T-IL EU DES POURSUITES OU DES RÈGLEMENTS CONCERNANT LE MLM ?
La croissance et le développement de toute industrie peuvent entraîner des difficultés de croissance. Cela a été le cas avec l’industrie du marketing de réseau. Des procès et d’autres problèmes juridiques ont eu lieu tout au long de l’histoire du secteur.
Les années 1970 ont été une période particulièrement difficile pour le marketing de réseau. Cette décennie a vu la montée des systèmes pyramidaux ainsi que l’accusation selon laquelle certaines des entreprises les plus connues n’étaient guère plus que des pyramides.
Par exemple, en 1975, la Federal Trade Commission a accusé Amway d’être une vente pyramidale. Après quatre ans de litiges et de problèmes juridiques, Amway a gagné le procès.
Bien que Amway ait gagné son procès et ait pu démontrer qu’il ne s’agissait pas d’une opération pyramidale, de véritables escroqueries et opérations pyramidales ont fait leur apparition au cours de la décennie. Les véritables systèmes pyramidaux ne vendent pas un produit.
Il s’agit simplement d’un moyen pour les gens au sommet de gagner de l’argent sur le dos des gens au bas de l’échelle. Un exemple de système pyramidal des années 1970 était « Osez être grand », qui visait à recruter des gens mais ne vendait pas un produit authentique.
Malgré les difficultés rencontrées, le marketing de réseau continue à se développer et à évoluer. Aujourd’hui, plus de 120 millions de personnes sont impliquées dans le marketing de réseau dans le monde. Il sera intéressant de voir où va l’industrie et comment elle va évoluer au cours des 20 prochaines années.
COMMENT LES TECHNIQUES DE MARKETING DE RÉSEAU ONT-ELLES ÉVOLUÉ ?
Ce n’est pas seulement la structure des entreprises et les plans de paiement qui ont changé au fil du temps. La façon dont les entreprises de marketing de réseau vendent leurs produits a également changé au fur et à mesure de la croissance et de l’évolution du secteur.
Aux premiers temps du marketing de réseau et de la vente directe, la vente au porte-à-porte était la technique la plus courante. Les représentants commerciaux frappaient aux portes ou prenaient rendez-vous avec des personnes pour leur présenter le produit.
Bien que la vente à domicile soit beaucoup moins courante aujourd’hui, elle n’a pas complètement disparu. Certains représentants continuent à « frapper à froid » aux portes des gens, dans l’espoir de faire une vente.
Une autre technique de vente plus ancienne encore utilisée aujourd’hui est le plan de fête. Si le concept existe depuis les années 1920, c’est Tupperware qui l’a rendu populaire dans les années 1940.
Les fêtes à domicile sont particulièrement populaires dans les années 70 et 80.
Une autre technique qui a gagné en popularité auprès des spécialistes du marketing de réseau dans les années 1970 est l’utilisation de catalogues. Les entreprises de vente directe et de MLM utilisent les catalogues différemment des autres entreprises.
Au lieu d’appeler directement la société pour passer une commande, le client passe sa commande par l’intermédiaire de son distributeur. Le distributeur contacte ensuite l’entreprise pour passer une commande en gros ou distribue les produits en fonction de son stock
Bien que des fêtes à domicile aient encore lieu aujourd’hui et que des catalogues existent toujours, l’essor d’Internet a changé la façon dont les gens vendent avec les sociétés de marketing de réseau.
D’une part, les clients peuvent désormais commander en ligne auprès de leurs représentants commerciaux, via des sites web personnalisés. De nos jours, l’inscription auprès d’une société de MLM ou de marketing de réseau inclut souvent l’accès à un site web personnel à des fins de marketing et de vente.
La vente de produits en ligne permet aux spécialistes du marketing de réseau d’atteindre un public plus large, alors qu’auparavant, ils étaient généralement limités à leur région d’origine. Elle renforce également la concurrence dans le secteur, car de plus en plus de personnes peuvent atteindre des publics de plus en plus larges.
Il n’y a pas que les sites web qui ont modifié les techniques de marketing de réseau. Les médias sociaux ont également joué un rôle dans la modification du paysage du marketing de réseau.
Au lieu de soirées en personne, à domicile, un certain nombre d’entreprises proposent désormais des « soirées » sur les médias sociaux. Une technique consiste à créer un événement sur Facebook qui se fait uniquement sur invitation. Pendant la durée de l’événement, le représentant commercial dresse la liste des articles qu’il a à sa disposition.
Si les gens sont intéressés par un article, ils peuvent le commenter pour l’acheter. Le grand avantage des fêtes sur les médias sociaux est que les gens peuvent s’y connecter de n’importe où et peuvent partir quand ils le souhaitent.
MLM aujourd’hui
Comme de nombreuses industries, le marketing de réseau a dû évoluer et s’adapter aux changements de goûts et de technologies pour rester pertinent. Pourtant, le marketing de réseau d’aujourd’hui serait probablement encore reconnaissable pour les personnes qui l’ont lancé.
Bien que ce système et les entreprises fassent l’objet de nombreuses critiques et accusations, tant de la part des observateurs de l’industrie que du commerce et des gouvernements, les chiffres révèlent que le concept a permis à un plus grand nombre d’entreprises de se développer au cours des dernières années. Une étude nous indique qu’environ 25 % de ses membres pratiquaient la vente directe dans les années 1990, alors qu’en 2018, plus de 94 % des membres pratiquaient cette méthode.
En 2020, les principales entreprises de MLM (marketing à plusieurs niveaux) ont pour objectif de rendre les clients plus sains et d’améliorer leur bien-être général en leur proposant des produits de qualité. En 2020, le MLM consiste également à donner aux meilleurs vendeurs du marketing de réseau la possibilité de fixer leurs propres horaires et de travailler à la hausse pour obtenir des primes plus importantes et plus intéressantes.
Les chiffres montrent des tendances progressives et que les sociétés MLM font souvent la promotion des réussites de personnes qui sont devenues millionnaires dans ce domaine.
Il n’est pas étonnant qu’avec de nombreuses possibilités de gagner des revenus décents, le MLM attire des personnes du monde entier et de tous horizons.
Le Marketing de réseau a prouvé depuis sa création qu’il est possible de gagner de l’argent voir devenir très riche pour certain.
Le MLM suscite et suscitera toujours autant de question, j’espère avoir répondu à vos interrogations et vous avoir motivé pour que vous puissiez tenter votre chance.